Jak pozyskać i utrzymać przy sobie inwestora? Poradnik dekarza

W badaniu znalazły się min. pytania dotyczące powodów, dla których inwestorzy wybrali określone pokrycie dachowe, także pytania o współpracę z ekipą dekarską. Wyniki badania dobrze świadczą o środowisku dekarskim. Podobnie jak w ostatnim badaniu, aż 86% ankietowanych było zadowolonych z ekipy dekarskiej i rekomendowałoby ją swoim znajomym. Można by więc powiedzieć, że "jest super" - klienci są zadowoleni, a rok 2017 był jednym z najlepszych okresów w branży budowlanej. Warto jednak pamiętać o tym, co procentuje nie tylko w czasie prosperity, ale właśnie w okresie załamania popytu, i co zapewnia firmom budowlanym stabilną pozycję na rynku. Oto kilka rad, jakie przygotowaliśmy w oparciu o wyniki ankiet.

Zadbaj o rekomendacje!

Zapytaliśmy inwestorów o to, jak szukali swoich wykonawców, a także o to, co miało wpływ na ich ostateczny wybór. Bezwzględnie widać ogromną rolę znajomych. Ta edycja badania potwierdziła to, co poprzednia ankieta - aż 57% wybrało dekarza poleconego przez znajomych czy rodzinę, a w przypadku 21% wyborem zajęła się firma budująca dom.

Wniosek? Jeden zadowolony klient przyniesie ci kolejnych potencjalnych klientów. Najlepszym momentem, by prosić o referencje, jest chwila, kiedy poziom zadowolenia klienta jest najwyższy. Zwykle dzieje się to, gdy usługa dekarska jest zakończona i rozliczona. Zapytaj klienta o jego odczucia. Jeżeli są dobre, to skorzystaj z szansy i poproś o referencje oraz o możliwość wykonania np. dokumentacji zdjęciowej. Jeżeli inwestor jest bardzo zadowolony, to warto zapytać go, czy zna osoby, które właśnie budują dom lub będą to wkrótce robić, i czy może nam przekazać do nich kontakt. Jeżeli otrzymamy wskazanie na konkretne osoby, wówczas nasza referencja przy rozmowie z nimi będzie dużo mocniejsza.

Wzbogacaj doświadczenie i pokaż specjalizacje!

Zapytaliśmy również, "co w największym stopniu wpłynęło na wybór ekipy kładącej dach twojego domu". Aż 47% potwierdziło, że właśnie zadowolenie innych znajomych z ekipy wykonawczej. Ale już na drugim miejscu (18%) znalazło się doświadczenie dekarzy w kładzeniu danego typu dachu i produktów wybranej marki, a na trzecim miejscu (16%) udane spotkanie z dekarzem - umiejętność słuchania, doświadczenie i profesjonalne odpowiadanie na pytania klienta.

Wniosek? Dziś bycie "specem od wszystkiego" straciło na wartości. Nastała era specjalistów. Klienci inwestujący w produkty wysokiej jakości chcą, by zostały one wykorzystane zgodnie ze sztuką dekarską i wskazaniami producenta. Warto więc pokazać klientowi, że np. jesteś Certyfikowanym Dekarzem Braas albo jesteś rekomendowany przez producenta (np. na jego stronie internetowej), albo otrzymałeś od producenta specjalne uprawnienia (np. Gwarancję Systemową Braas na położenie kompletnego systemu dachowego tej marki). Pokaż zdjęcia innych dachów wykonanych przez Ciebie w danej technologii.

Czym ujmiesz klienta?

Ankietowani zostali zapytani o to, co najbardziej pozytywnie zaskoczyło ich w pracy dekarzy. Ci, którzy nastawieni są na spóźnienia ekip budowlanych, byli zaskoczeni szybkością i terminowością wykonania prac. Wielu inwestorów zdecydowanie zwraca uwagę na czystość na budowie - w trakcie i po zakończeniu prac! Ankietowani doceniają też stały kontakt z wykonawcą, jego uczciwość (brak ukrytych kosztów, realizowanie umowy) i odpowiedzialność (przyznawanie się do błędów i poprawki na własny koszt). Dostrzegają, gdy ekipa szanuje zakupiony materiał i nie doprowadza do sytuacji, gdy klient musi dokupować zniszczone czy brakujące produkty. Choć "nie szata zdobi człowieka", inwestorzy zwracali uwagę na jednolite uniformy ekipy (profesjonalny wygląd, czysty i oznakowany nazwą firmy samochód) oraz nowoczesność w pracy. Pan Krzysztof napisał: "Było mi miło kiedy na mojej budowie pojawił się dekarz z fachowym sprzętem. Poza piłami, wyrzynakami, gilotynami używał dźwigu i wyciągarki. Sąsiedzi wyglądali co rusz z podziwem przez okna".

Rozmawiaj z inwestorem i naucz się go słuchać!

Niemal każdy, kto buduje dom, chce rozumieć cały proces budowy, by móc ją kontrolować. Większość ankietowanych oceniając pracę dekarzy na różnych etapach budowy mocno podkreśla możliwość rozmowy z dekarzem i cierpliwość w odpowiadaniu na pytania. Jak napisał pan Krzysztof: "Bardzo zaskoczyła mnie szybkość działania, dokładność oraz propozycje rozwiązań np. przy rynnie - czy mają być haki doczołowe czy nakrokwiowe, i wiele innych propozycji, jak co ma wyglądać". Z kolei pani Justyna napisała, że zaskoczyła ją otwartość na zadawane pytania: "Chęć pełnego wyjaśnienia nurtujących mnie zagadnień, tłumaczenie każdego etapu prac, informowanie o jej wartości oraz szukanie wspólnych rozwiązań".

Wniosek? Inwestorzy podkreślają, że nie lubią tzw. cwaniactwa i intuicyjnie wyczuwają, czy dekarz chce dobrze wytłumaczyć problem, aby inwestor podjął najlepszą dla siebie decyzję, czy też chce wykazać, że inwestor jest ignorantem. Najpierw wysłuchaj, jak wyobraża sobie swój dom klient, potem proponuj to, co najbliżej odpowiada tym wyobrażeniom lub co może je wzbogacić.

Bądź mentorem dla klienta!

W naszym badaniu aż niemal 65% osób twierdziło, że decyzję o wyborze dachu podejmowało już w trakcie budowy. To duża szansa dla wykonawców, ale również wyzwanie edukacyjne.

W badaniu pojawiło się pytanie o znajomość zalet zastosowania oryginalnego systemu dachowego. Aż 34% ankietowanych dowiedziało się o nim od dekarza lub sprzedawcy i zdecydowało się na zainwestowanie w system od jednego producenta, który gwarantuje prawidłowe funkcjonowanie dachu i dopasowanie wszystkich jego elementów. Niestety, aż 56% nie wiedziało o takim rozwiązaniu: 23% takie zalety nie zostały im przedstawione (ale mają ich świadomość), aż 33% ankietowanych nie wie, czym jest "system dachowy". Zaledwie 10% jest świadoma korzyści płynących z wyboru rozwiązań systemowych, ale podjęła inną decyzję z uwagi na ograniczony budżet. Ten ostatni wynik świadczy o tym, że klienci nie wiedzą, iż Gwarancja Systemowa nie stanowi dodatkowego kosztu - wystarczy bardziej świadomie dobrać akcesoria i np. do nich tańszą dachówkę albo prostszy projekt.

Czy warto poświęcić czas na edukowanie klientów? Odpowiedź znaleźliśmy w kolejnym pytaniu: "czy gdyby wcześniej zaproponowano ci gwarancję na system dachowy, prawdopodobnie skorzystał(a)byś z tej opcji?". Aż 44% osób potwierdziło, że tak, bo „woli minimalizować ryzyko kosztów ewentualnych napraw dachu w przyszłości”. 38% byłoby zainteresowane poznaniem szczegółów oferty, a jedynie 18% nie podjęłoby decyzji o wyborze dachu z gwarancją, ponieważ nastawiły się na budowę domu niskobudżetowego. Dla przypomnienia: Gwarancja Systemowa Braas gwarantuje funkcjonalność nie pojedynczych produktów, ale całego systemu dachowego Braas przez 15 lat. Znaczy to, że przez ten okres wszystkie produkty Braas objęte gwarancją systemową nie stracą swoich parametrów technicznych i będą w pełni spełniały swoją rolę na dachu.

Wniosek? Dekarze mają wiele do zrobienia w kwestii edukowania inwestorów na temat różnych elementów dachu, aby pomóc im w wyborze najkorzystniejszej opcji. Inwestorzy chętnie wysłuchają informacji o nowych technologiach oraz propozycjach rynkowych, które mogą sprawić, że dach ich domu będzie trwalszy i bezpieczniejszy. Bądź dla klienta mentorem, a dużo trudniej będzie mu kwestionować jakość wykonanych prac i poziom zadowolenia będzie zdecydowanie wyższy.

źródło i zdjęcia: Monier Braas